La première étape est la phase préliminaire. Elle est essentielle ! Vous devez connaitre votre produit mais aussi disposer des outils pour pouvoir être efficace et organiser votre prospection. Vous trouverez ici nos conseils pour vous préparer : votre offre, votre cible, base de données, CRM, Skype, email et agenda.
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2- Prise de rendez-vous & Téléprospection
C’est le grand jour! Vous devez faire savoir à vos prospects que vous existez et que vous pouvez leur apporter une certaine valeur ajoutée grâce à votre société, votre produit et votre service. Outre les techniques de marketing digital qui peuvent offrir une visibilité supplémentaire à votre entreprise, il s’agit d’identifier en quelques minutes les besoins de votre interlocuteur et de fixer un rendez-vous qualifié avec le décisionnaire. Vous allez (re)découvrir les techniques de prospection téléphonique ciblée vous permettant d’obtenir des résultats plus facilement et rapidement.
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3- Rendez-vous
Votre approche a été efficace, votre prospect est prêt à vous recevoir pour la première fois. Même si ce rendez vous se déroule par téléphone ou visio-conférence, votre interlocuteur a du temps à vous consacrer et c’est bien cela l’essentiel ! Ce moment sera décisif pour le reste du processus. Vous passerez soit pour un professionnel qui est capable de comprendre les attentes de son prospect et ainsi lui apporter une valeur ajoutée, soit pour quelqu’un qui n’écoute pas son interlocuteur et passe à coté de son objectif. Nous vous dévoilons ici les techniques et scripts pour réussir tous vos entretiens commerciaux !
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4- Proposition & Essai
Bravo! Votre rendez-vous a été un succès, votre interlocuteur semble intéressé et vous vous êtes mis d’accord sur les prochaines étapes. Cependant ne baissez pas la garde maintenant car rien n’est encore joué. Vous devez retranscrire votre entretien en proposition commerciale qui correspond aux besoins et attentes de votre prospect en lui mettant noir sur blanc le bénéfice qu’il va obtenir s’il travaille avec vous. Le tarif n’est donc pas le seul paramètre mais la résultante de votre proposition de valeur.
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5- Relance & Négociation
Vous avez envoyé votre devis et maintenant, que faire ? Relancer oui, mais à quelle fréquence ? Cette étape doit vous permettre progressivement d’amener votre client à vous passer commande. Comment avancer sans être trop insistant et énerver votre interlocuteur ? A quel moment entamer la phase de négociation ? Vous y êtes presque, encore un petit effort !
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6- Concrétisation & Signature
Ca y est, vous avez l’accord de principe et votre devis va être signé, toutes nos félicitations! Votre prospect est prêt à vous passer commande cependant certaines modalités restent encore à accomplir. Restez prudent et discret tant que rien n’est signé… ne vendez pas la peau de l’ours avant de l’avoir tué.
